טובים השניים – כתבה ראשונה בסדרה הכר את העסק שלך

טובים השניים – כתבה ראשונה בסדרה הכר את העסק שלך

pagi-1.jpg

"פאגי" בשיתוף "יתד נאמן" הגה מיזם ייעודי לעסקים קטנים שילווה באופן מקצועי עסקים בדרך להתנהלות כלכלית נבונה. במסגרת המיזם "טובים השניים" נלווה מע"ג העיתון חמישה עסקים קטנים נבחרים במגוון תחומים, שזכו לליווי צמוד של המומחה והיועץ להתנהלות כלכלית נבונה מטעם פאגי, צבי סילבר. במהלך הסדרה נסקור בכל עסק את הליווי הכלכלי ואת תרומתו הרבה והמשפיעה לעסק. בנוסף, יינתנו
גם טיפים כלכליים חשובים ע"י מומחי פאגי.
שלמה לוי (הפרטים המלאים במערכת) הוא בעלים של עסק עצמאי של סוכנות נסיעות. שלמה הוא העובד היחיד בעסק, כאשר כל ההתנהלות הן מול
הלקוחות והן מול חברות התעופה נעשות דרכו. שלמה הגיע לייעוץ מכיוון שהוא חושב שהוא לא מרוויח מספיק. לטענתו יחסית להיקף העבודה
והזמן שהוא משקיע הוא לא מקבל מספיק כסף. צבי סילבר, יועץ פיננסי מטעם "פאגי – הבנק הבינלאומי", שמלווה את העסקים שזכו לליווי מקצועי החל לבחון יחד איתו את ההוצאות השוטפות שיש בעסק כדי להבין כיצד העסק עובד ומה ניתן לשפר. בעסקים שכאלה המכונים בעגה המקצועית "נותני שירותים" הבדיקה היא פשוטה בתכלית, מכיוון שאין בהם הרבה הוצאות וגם אין
בהם קנייה של חומרי גלם. טבלת ההוצאות גילתה שההוצאות השוטפות של העסק כולל משכורת בעלים בסך 8,000 שקלים עומדות על 12,000 שקלים. ההוצאות האחרות בסך 4,000 שקלים הם בעיקר עבור משרד, שירותי רו"ח ופרסום ששלמה ממעט בו מאוד. סילבר: "עניין המשכורת לבעל העסק בעיקר אצל עצמאים הוא נושא חשוב מאין כמוהו, והרבה מאוד עוסקים עצמאיים לא נותנים עליו את הדעת, האם העסק מפרנס אותם כמו שצריך. אנחנו חייבים לבנות מודל שבו העסק נותן לאדם את התמורה שהוא משקיע בו ומפרנס אותו כראוי". השלב הבא בהבנת העסק הוא הגדרת המכירות. שלמה אמר מייד שהעסק מתחלק לשני שירותים עיקריים. הלקוח הבודד וקבוצות. מדובר באפיון ברור של ענף התיירות. כאשר בכל חברה ישנו מחירון ללקוח הבודד ואילו לקבוצות ישנם מחירים שונים. שלמה הוסיף שהרווח שלו בקבוצות הוא פי כמה מאשר ללקוח הבודד ביחס להשקעה ולזמן העבודה. סילבר: "כאשר אנחנו מגבשים את רשימת השירותים של העסק נוצרת לפנינו תמונה ברורה של המודל העסקי של העסק. אנחנו יודעים מה העסק מוכר ומה מביא לו את הרווח. בעסקי השירותים הרבה פעמים אנשים מתקשים להצביע ולהגדיר את המוצרים שהם מוכרים". "אחרי שאנחנו מגדירים את השירותים אנחנו יכולים לתת תמונה מדויקת של התמחור. הרי יש שירותים שנמכרים ב-100 שקל ויש כאלה ב-1000 שקל וצריך לבדוק במה מתעסקים יותר. אם המוצר של ה-1000 שקל הוא יותר ריווחי צריך להפנות אליו יותר משאבים. כל עסק אנחנו פותחים כדי לעבוד כמה שפחות ולהרוויח כמה שיותר".
הניתוח עם שלמה העלה שעבור לקוח בודד הוא מקבל עמלה של 5%. דהיינו אם הוא רכש כרטיס ללקוח ב-1000 שקלים התמורה שלו מהעסקה הזאת
היא 50 שקלים. שלמה חשף בפני היועץ העסקי כי יש ברשותו כרטסת לקוחות בקובץ ובה מידע רב על כל לקוח, מתי הזמין, היקף ההזמנה והאם מדובר בלקוח חוזר, אולם לא ידע לנקוב במספר הלקוחות שלו מדי חודש. היועץ הכלכלי הראה לו כי בכמה פעולות אקסל פשוטות ניתן להפיק מידע רב מהכרטסת ע"י סינון לפי שנים וחודשים. סילבר: "אני אומר את זה לכל מי שבא אלי לייעוץ. כל בעל עסק חייב לדעת אקסל או תוכנה דומה לניהול בתי עסק. אני תמיד ממליץ להתחיל עם אקסל שנותן תמיד מידע זמין ורחב וחוסך הרבה מאוד זמן". שלמה נשאל כמה זמן הוא מתעסק עם לקוח בודד. לאחר מחשבה ענה שלמה כי הזמן שהוא מקדיש ללקוח הוא כעשרים דקות. שלמה הוסיף כי יש הרבה לקוחות שרק מתקשרים לברר מחירים וגוזלים הרבה מזמנו. בשל כך הוא פיתח מערכת אישית שמזהה לקוחות שרק בודקים מידע ומחיר ואינם מתכוונים לסגור עסקה והוא מצליח באסרטיביות להסביר להם שלא יבזבזו את זמנו אם הם לא מעוניינים לסדור דרכו את העסקה. סילבר: "שלמה העלה כאן נקודה שחשוב לשים לב אליה. יש הרבה לקוחות שמנדנדים ומתקשרים ובסוף לא יוצא מהם כלום זולת בזבוז זמן, אולם יש להתייחס אליהם באדיבות. השירות הוא אבי ההצלחה של כל עסק (ראה מסגרת). צריך בהחלט למצוא את האיזון הנכון איך להתייחס לאותם לקוחות, מצד אחד לא להשקיע בהם יותר מדי ומהצד השני לא לדחות אותם לגמרי". מכיוון ששלמה משקיע בכל לקוח 20 דקות, הרי שהרווח שלו לשעה הוא 150 שקלים. אם אנחנו רוצים לייצר רווח של 12 אלף שקלים כדי לכסות את ההוצאות החודשיות של העסק, שלמה צריך לעבוד 80 שעות בחודש. כאן זה המבחן לכל בעל עסק האם כמות השעות הללו עומדת לרשותו. שלמה הסביר שכל עסקה עם לקוח בודד היא בערך ממוצע של 1500 שקל ומכיוון שכך צריך לגזור את העמלה שלו ל-75 שקלים לכל לקוח, מה שמעלה את המחיר לשעת עבודה ל-225 שקלים. דבר נוסף ששלמה הרוויח מכימות הנתונים והמספרים, שכעת יש לו טבלת יעדים חודשית. הוא יכול להתבונן בסוף כל חודש ולראות האם הוא עמד ביעדים שלו. בהנחה שנכנסו פחות לקוחות הוא צריך לדעת שהוא צריך למשוך משכורת יותר נמוכה מהעסק. כך מתנהלים נכון כשמבינים מה "שווה" כל לקוח ואיך זה מתבטא בתזרים. כעת עברו שלמה והיועץ למוצר השני שזה מכירה לקבוצות. גם כאן, שלמה התקשה להצביע בבירור על הרווח הממוצע שלו במוצר. השונות בין הקבוצות (גודל הקבוצה, העונה, ומשתנים נוספים) גדולה מאוד. סילבר הציע לו להתמקד בקבוצה האחרונה. כאן מדובר במשפחה מבוססת ממרכז הארץ שהזמינה אצלו שבת משפחתית אצל הסבא והסבתא בוינה. תוך כדי הדברים מתברר שהעסקה נוצרה מלקוח בודד שהיה מרוצה מהשירות והוא זה שיזם את העסקה עבור כל הקבוצה. סילבר: "זה עוד הוכחה כמה חשוב השירות. כי לקוח מרוצה יחזור אליך שוב ויניב לפעמים עסקות הרבה יותר משמעותיות. זה גם מראה שצריך להמשיך לפעול גם במוצר הלקוחות הבודדים כי הבודדים מביאים את הגדולים. אני רואה את זה לאורך כל עולם העסקים, מי שעוזב את הלקוחות הבודדים ומעדיף להתרכז רק בגדולים מהר מאוד יעלם מהזירה". הרווח הכולל מהקבוצה הגדולה היה כ-10,000 שקלים. שלמה העריך את זמן העבודה על הקבוצה הזאת בכארבע שעות. ז"א 2,500 שקלים לשעה, שהיא יותר מפי עשרה מהמוצר הראשון שלו, העבודה עם לקוחות בודדים שמבינה 225 שקלים לשעה. עכשיו ברור כבר לשלמה במה הוא צריך להתמקד. היעד העסקי הוא להגיע לפחות לקבוצה אחת בחודש ועל הדרך יש לתת שירות גם ללקוחות הבודדים, שהם אלו שכאמור מביאים את הלקוחות הגדולים שמהם ניתן להעמיד את העסק על פסים רווחיים. שלמה הבין שהוא צריך לבנות את ההכנסה שלו על הלקוח הגדול, ובזה לרכז את המאמץ השיווקי שלו.

סגירת תפריט