ראיון בתחום העסקי-מגזין המודיע

בס"ד
איך העסק שלכם 'מרגיש'? @ שיחה מרתקת עם מחבר הספר 'פסיכולוגיה בגרוש', היועץ הכלכלי הנודע הרב צבי סילבר, שהוענק במיוחד ל'התנהלות' @ "איך אני מייעל פגישה עם יועץ עסקי?" כשה"סוד" לפגישה יעילה זה להגיע עם נתונים ברורים @ להרגיש טוב
כשהעסק 'מרגיש טוב'
יחיאל לב
קצת אירוני שהאיש ששמו 'סילבר' מדבר על כסף… אבל השם הזה הפך מזמן להיות בר-סמכא בכל הקשור להתנהלות כספית, קוראי 'המודיע' ודאי מכירים אותו מהליווי המקצועי בשנים הראשונות ל'חיים בתבונה' של בנק הפועלים. אך רבים מאד יכירו אותו בזכות הכוונתו הייחודית והמיוחדת, שמצליחה בס"ד 'להעמיד על הרגליים' עשרות ומאות מאנ"ש, בייחוד בעלי עסקים ויזמים. מוזמנים להשתתף ב"פגישה עסקית" מקדימה ששווה הרבה…
אנו מתחילים בשאלה הבאנלית שאי אפשר בלעדיה:
– מה מביא בעלי עסקים לייעוץ?
בעל העסק יושב בחנות, או במשרד. יום נוקף יום והוא בקלחת השוטפת והקבוע: לקוחות, ספקים, בנק ורשויות המס ושוב בנק ושוב ספק פעם נוספת אשראי ועוד לקוח, הלוואה וחוזר חלילה.עוד לא מגיע סוף חודש, והצטברות הארועים יוצרת אצלו הרגשה שמשהו לא בסדר בעסק וכשמשהו לא בסדר וממשיך עוד תקופה, נדלקות במוחו נורות נוספות והוא מבין שכאן נדרש פתרון.
לפעמים האדם יצירתי והרגשתו מביאות אותו למצוא פתרונות שונים. במקרה הקלאסי הוא מוריק סכום מכובד עבור קופירייטר ממולח ופרסום בעיתון, הוא יכול לנקוט במבצע חזק כדי להרגיש עליה במכירות, הוא יכול לפנות בגביה מסיבית ללקוחות חייבים שמגלה ללקוח מה מצב החשבון שלו ועוד…
אחת מן הדרכים המקובלות והיא מגיעה לפעמים אחרי שניסיונות שונים נכשלים- הוא לדבוק במאמר ש"אין החבוש מתיר את עצמו" ולפנות לייעוץ עסקי, כדי להחכים ולהגיע לקצה חוט שיוביל לפתרון. כך אני מוצא את עצמי, כאשר לפני יושבים בעלי עסקים שמתחילים לשים על השולחן את העסק שלהם עם הרבה מאוד תקוה לנוסחאות קסם.
– כאחד שיושב עם עשרות בעלי עסקים בחודש, האם יש מאפיין שחוזר על עצמו בפגישות?
אכן, האנשים שונים וגם העסקים אבל בד"כ הרוב הגורף של בעלי העסקים מגיעים עם "הרגשות". ידוע הפתגם שלרופא מגלים הכל, וכשבאים לרפא את העסק הם מתחילים לגלות בפני את כל ה"סיפורים" וההרגשות הכרוכים בכך. מעטים האנשים שיכולים להגיע עם עובדות ומספרים יבשים, אלו המסוגלים לווסת את ההרגשה שלהם ולראות אם הם מרווחים או לא.
אני רגיל לקרוא לזה שבעל העסק "לא מרגיש טוב". וכשאני מגדיר זאת "לא מרגיש טוב" הכוונה שהרגשות שלו הם לא הרגשות נכונות. אתה לא מרגיש טוב- אתה לא מרגיש נכון. הרגשות שלך זה לא שקורה בעסק משהו רע, אלא שאתה לא מרגיש נכון. הרגשות אלו יגרמו לבעל העסק לנקוט בפעולות שלא בהכרח נכונות ע"מ לפתור כביכול את בעיותיו הכלכליות. כך לדג' כשנכנס לך סוכן פרסום למשרד או שיבוא ספק וינסה למכור לך מוצר חדש ואתה מתלבט אם להגיד כן או לא אתה תחליט לפי המצב הרגשי שלך באותו יום. אם המצב הרגשי שלך יהיה שאתה על הסוס תגיד לכולם אני לא מסתכל עליכם, לא צריך אתכם… אם המצב הרגשי שלך "לא משהו" כי קיבלת עכשיו טלפון מהבנק, כי שלוש ספקים צעקו עליך, אז מה תעשה?… אתה תגיד לכולם: כן. כי זה נראה לך עכשיו משהו שהולך לייצר לך הרבה כסף. וזה בעצם המקום הכי לא טוב שבעל העסק נמצא בו, וכדי שבעל העסק יעבור למקום חדש, הוא צריך להיות עם נתונים ועובדות.
– איך אתה מביא את בעל העסק מן ההרגשה אל המציאות העובדתית?
ראשית, אני תוחם את ה"סיפורים" לדקות בודדות. מבחינתי אני מקציב דקה- דקותיים לשמוע מה מעיק מבחינה הרגשתית על בעל העסק. אחר כך נפנה בצורה עניינית לניתוח הנתונים היבשים של העסק. אלו נתונים מספריים, עובדתיים שנגזרים מהפעילות השוטפת של העסק. אגב, לפריקת המטענים הרגשיים יש יועצים אחרים המיוחדים לכך. בעל העסק יכול להחליט שהיועץ יהיה גם התומך הרגשי שלו אבל נשאיר את זה לפגישה אחרת שתתקיים אחרי תהליך ההבראה של העסק.
חשוב להדגיש שככל שנשים את המספרים בצורה מדויקת ומפורטת על השולחן ככה יהיה לנו את הכלים לשפוט על פי האמת ולא על פי הרגשות שלנו. המציאות היא שבד"כ כששמים את הנתונים על השולחן, ההרגשות שלנו משתנות, והמעניין הוא שלרוב הן משתנות לטובה, כי המספרים גם אם יראו שהמצב שלנו לא טוב הם יתנו לנו כיוון איך אפשר יהיה להפוך את זה לטוב. איך שלא יהיה, קל וחומר בן בנו של ק"ו אם ראינו שהמצב הרבה יותר טוב ממה שחשבנו.
– אתה לא חושב שבשביל להתייעל יש דווקא להכיר בנתונים הנכשלים יותר?
חד משמעית: לא! בעיני אחד הפירושים למה שחז"ל אמרו "איזהו עשיר השמח בחלקו"- אם אתה רוצה להיות עשיר אתה חייב להיות שמח. כי כשאדם שמח יש לו יכולת וכוחות לבצע את התהליכים שצריך לעשות, כי שמחה נותנת מוטיבציה. אבל אם אתה עצוב, אין לך מוטיביציה לעשות שינויים, שינוי דורש אנרגיות.
– אז איך אנחנו לוקחים את העובדות ככלי לייעול העסק?
בצורה המעשית, יש לקחת את המוצר שאתה מייצר ולפרק אותו ממה מורכבת עלות המוצר, כולל כל סעיפי שרשרת הייצור. במידה ואתה מוכר, יש לקחת את עלות הרכישה על כל נספחיה. בשלב זה נרוויח מיידית: א' בעל העסק שם לב לפרטי ייצור ועלויות שהוא לא כ"כ היה ער להם. ב' לפעמים אפשר למצוא בתוך סעיפים אלו, עלויות שיכול להוזיל אותם או לוותר עליהם וכבר השגנו התייעלות.
לאחר שלב זה ניגש לבניית תוכנית כלכלית המותאמת לעסק ותפורה לפי נתונים אמיתיים, ריאליים מדויקים.
– אתה לא חושב שהדרישה מבעל עסק ש"לא מרגיש טוב" כהגדרתך, להתעמק בעסק ולהביא נתונים מספריים היא מעבר ליכולותיו? הוא הרי פונה לייעוץ כי אפוף עד למעל הראש במשימות, במערבולת עסקית וצריך מי שיסייע לו לעשות את העצירה הזו?
בלי ספק, ניתוח הנתונים העובדתיים הם חלק בלתי נפרד מהתהליך. וכשמדובר בהכרח אנחנו נדע איך לבצע אותו. אמנם זה לוקח זמן ודורש פנאי אך הכרחי וכדאי. ישנה עוד אפשרות ההולכת ורווחת במגזר העסקי היא לקחת סיוע חיצוני של איש מקצוע שיערוך את הנתונים לאחר איסוף מדויק: מחשבוניות, מנתוני מכירות, מדפי הבנק, תוך תשאול הסביבה העסקית עד למאזן הסופי של העסק. לייעול התהליך, קיים משרד חדשני גרנדאופיס, וכמוהו יש עוד בשוק, אותם אני מכיר כמי שנותנים שירותי מזכירות לעסקים באמינות ובמקצועיות. להם ניסיון רב בעריכת דוחות אלו ואחרים.
אגב, המשרד נותן מענה לבעלי עסקים שחסר להם הפנאי להשקיע בהרחבת העסק, כאשר הוא מבצע את כל המזכירות הכרוכה בעסק החל ממענה טלפוני ללקוחות, גביה, ניהול כספים ועוד, כדי לאפשר לבעל העסק להשקיע בחלקים שבהם העסק צריך אותו פנוי ומלא אנרגיות להתרחב. הוא גם יכול לסייע בהתנהלות נכונה לאחר הייעוץ, ליישום התוכנית הכלכלית שהיועץ בנה לעסק.
כאן קריאתי לבעלי עסקים, העסק שלכם צריך אתכם מלאי אנרגיה, מוטיבציה והרגשות טובים כדי להרוויח. מפעם לפעם עצרו את המרוץ והשקיעו בראש של העסק, ברוח שלו, העשירו את הכלים והיכולות שלכם כדי להביא את העסק לעשירות.
הרחבה נוספת בנושא וחשיפה למגוון השירותים מאת הרב צבי סילבר ניתן לשמוע בקו ההרצאות העסקי: 077-222-30-33 – סדנאות עסקיות והרצאות חינם.

סגירת תפריט